「起業にあたって融資をして欲しいけど、事業計画の立て方がわからない！」「何回も資金投資を拒否されてしまったので、効果的に自社のことを伝えたい！」「そもそも事業計画って、どんなことを書けばいいの？」このような悩みを抱えていませんか？

この記事では、VCとして数々の事業計画に目を通し審査をしてきた私たちが、

• 事業計画とは何か
• 事業計画を作るときの考え方
• 事業計画を考えるときのステップ

 

をご紹介します。この記事を読めば、あなたも効果的な事業計画を作れるようになり、銀行やVC、投資家などから融資・投資してもらえる確率もグンと上がるでしょう。

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事業計画とは

ここでは、事業計画とは何か、どのような要素を盛り込めばいいのかをご紹介します。

事業計画とは？

事業計画書とは、一言で言うと、事業のこれからに関する計画を記載した資料のことです。

事業の内容や経営戦略、今後の収益の見込みや同業他社との違いなどを書き、事業の将来性や返済可能性をアピールします。つまり、事業計画には「うちの会社はここが良くて、こんなに凄いんです！」と相手を説得するような、力強さと、よく整理された内容が求められると言えるでしょう。

事業計画書に決まった形式はありませんが、一般的には、

• 事業の概要
• 代表者の経歴
• 理念
• 自社の強みやアピールポイント
• 市場の状況や同業他社との競合
• 主な販売戦略仕入れ先や卸先などの取引状況
• 生産方法
• 収益の予想
• 損益計算の予測
• 必要な資金

などを簡潔に、創業者の想いが伝わるように書きます。

事業計画で伝えるべきこと

事業計画は、できるだけ簡潔に、明確に、創業者の思いが伝わるように「今までどのように事業を行い、これから始める事業をどのように実行していくのか」を書くものです。なので、

• 会社の概要や経営者の考え方
• これまで行ってきた会社の事業
• 新しい事業を進めていく計画
• 新しい事業が儲かるのかどうか
• 新しい事業の実現性はあるのか

この5つの要素を盛り込むことがとても大切です。

たとえば、一緒に事業をしていく協力会社の社長やビジネスパートナーなら「この企業はどのような想いで運営されているのだろうか」と思うでしょう。

どんな想いで会社をやっているかによって、協力するかどうか決める人もいます。

また、融資を検討する銀行の人であれば、その事業が儲かるかどうかが一番気になることでしょう。

そういった疑問にひとつひとつ事業計画書で答えていくことで、事業計画は読むだけで分かるものに仕上がっていきます。

事業計画の決まりは？

事業計画書には、決まったルールはありません。しかし、意識した方が効果的な事業計画書になるというポイントをご紹介します。

事業計画書では、様式の有無を問わず、以下のような経営に関わる疑問点に対する回答を求められます。

• 何をする事業なのか
• どうやってこの事業で収益をあげるのか
• どれほどの収益見込みがあるのか
• どうやってこの収益を見込んだのか

 

そこで役立つのが、事業の方向性や内容などを固めていくのに役立つ「6W2H」です。

6W2Hは主にマーケティングに用いられる思考の整理法で、8つの要素からなるものです。

When:どのタイミングで実行するのか

Where:どの市場を狙うのか

Who:誰が行うのか

Whom:どの顧客を狙うのか

What:どんなサービスを提供するのか

Why:なぜ事業を行うのか

How:どのように実施するのか

How much:どのくらいの資金が必要なのか

自分の事業の構想をこのフレームワークに当てはめると、思考の整理が容易になるとともに、わかりやすく簡潔な事業計画を立てることができるようになるでしょう。

また、事業計画書を作る上で注意しなければならないことをご紹介します。

• 要点を整理しておきましょう。要点が伝わりにくい文章は、それだけでだいぶ魅力を失ってしまいます。
• 内容は細かいところまで記載しましょう。大枠だけだと、相手側に杜撰な計画だと思われかねません。
• 図などを挿入して、見やすさを心がけましょう。読みにくい文章は、低評価につながってしまいます。
• 統一されたフォーマットで書きましょう。統一感のない文章は、雑と思われやすいので低評価につながりやすいです。
• 競合他社についての調査を必ず盛り込みましょう。自社のデータしか出さないと、独りよがり、収益を出せる確証がないと思われて、即不採用になってしまうこともあります。必ず競合他社のデータは盛り込みましょう。
• 競合の調査には必ず、数字に裏打ちされたデータを添えて提示しましょう。自分の勘、推測や憶測だけで語っても、信憑性は残念ながら生まれません。必ず既成のデータか、調査による数字を提示しましょう。
• 自分以外の人に見てもらい、フィードバックを受けましょう。自分では気づかない、論理の穴や情報の漏れなどを指摘してもらうことができます。

 

事業計画を作るメリット

事業計画書を作ることには、大きく分けて3つのメリットがあります。

1つ目は、自ら事業を運営するときに必要な行動・計画を明確にし、見直すためです。

頭に浮かんだ考えやアイデアは、頭の中だけでは自分が思う以上に不確かな部分があります。

そのため、そもそもどのような事業で何がしたいのか、どういう方向をめざすのか、予算はどのくらいで、売上や利益はどのくらい見込めるのかといったことを、事業計画を書いてアウトプットすることで、自分の考えを客観的に可視化でき、課題や強みが明確になります。

つまり、事業計画を作成することで初めて自分の考えを自分自身で明確にすることができるのです。

課題や強みを可視化することで解決すべき課題の優先順位をつけることができたり、自社の強みを理解したりすることができ、意思決定の早い、効果的な経営戦略を実行することができるようになります。

2つ目の理由は、他人に計画を理解・納得してもらい、必要な支援を得るためです。

事業は自分一人で達成できるものではなく、多くの関係者のサポートが必要になることは言うまでもありません。

資金繰りには銀行や投資家からの融資・支援が不可欠です。事業立ち上げにはリスクを伴うため、銀行や投資家が、自分が出した資金が回収できるのかを検討するためにも事業計画の提出が必要になってきます。投資家に至っては、事業計画書がなければ根本的に出資の検討さえしてもらえません。

そのため、事業計画書を作成することで、金融機関や投資家に「その事業に将来性がある」や「財務的に問題がない」と示し、融資の実行につなげることが肝要なのです。

創業時は決算書や実績がなく、事業計画書によって事業の実現性、将来性を評価されるため計画書の作成は重要です。

また、会社にとっては事業計画書は、社員と共有するビジョンにもなります。

会社が掲げる目標に対して従業員が後ろ向きの姿勢のままでは、達成するのが難しいでしょう。

会社のビジョンが明確化されることで、全員が目指すべきことを理解し、協力しやすい環境ができます。

事業計画書の内容を固めることで、「何をいつまでにやるのか、会社にとって計画を実現したらどんなメリットがあるのか」が明白になります。

社員にこれを納得してもらうことで、会社全体が同じ方向を向き、社員のモチベーションにもつながります。

実際に事業に携わる従業員のやる気や前向きなモチベーションを得られてこそ、目標に突き進むことができるというものです。

3つ目は、運営開始後に問題点を分析し、軌道修正するためです。

念入りに計画を立てても、実際に動き出したら事業が思うように進まないというケースは少なくありません。そのため、トラブルや不都合があったとき、問題点を客観的に分析し、修正するプロセスが必要になります。事業計画書は、当初の計画のどこに不備があったのかを客観的に見直す時にも、非常に役に立つものなのです。事業計画書はいわば、成功までのレールを敷いているようなものと言えるでしょう。

事業計画を立てる際の考え方と4つの検討事項

ここでは、事業計画を考えるときの４つの検討事項をご紹介します。誤った計画策定の方法など悪い例と共にご紹介しますので、ご参照ください。

(1)有効性
戦略や計画に関する市場での有効性です。独自の戦略を、数字で裏打ちされたデータと合わせて記載すると、現実味のある計画になります。

これにおける失敗例は、

①計画遂行後の成果が明確でなく、定量的な数値が示されていない

②当該市場の特徴や競合他社の分析の把握が不十分

③戦略や計画の内容自体が曖昧

④戦略や計画に独自性がないため、競合他社にビジネスモデルを奪われてしまう

などが考えられます。

(2)実現性
計画の実行にあたって、十分な経営資源や時間などがあるかといった実現性のことを指します。経営資源、達成レベルが現実的かどうかが説得力を左右する大きな鍵になります。ここでは、以下のような失敗例が考えられます。

①計画達成に必要な資源が明確でない。

②必要な資源をどのように具体的に調達するかが明確でない。

③計画を個々の階層、分野に落とし込みがなされてなく、それぞれの具体的な達成レベルが不明確である。

(3)評価フィードバック
計画達成に対する関係者へのフィードバックや、業績評価とのリンクがなされているかを指します。メンバーのモチベーションを保ち、効率よく業務を遂行するためのシステムを整えることが肝要です。ここで考えられる失敗例は、以下のようになります。

①誰がどこまで計画を達成するのか、役割分担と個々の目標値が不明確。

②計画達成度が不明確。

③計画達成に対するインセンティブがないため、社員のモチベーションが高まらない。

(4)情報共有化
組織のトップから現場の実行者に至るまで、戦略や計画に関する情報が共有されているかということです。情報共有化においては、特に次の2点に留意する必要があります。

①定性的（質・感覚など抽象的表現）な目標やビジョンしかなく、個々の担当者への定量的（数値を取り入れた具体的表現）な目標となっておらず、具体的行動になりにくい。

②一部の関係者しか計画を理解していないため、全体への浸透が図れていない。

 

事業計画策定における各ステップと考え方

ここからは、事業計画書を実際に書いていくときのステップをご紹介します。

企業の概要

• 商号
• 所在地
• 連絡先
• 代表者と役員
• ホームページのURL
• 主要取引先
• 主力商品
• 従業員数

などを記載します。創業前であればその予定を記載します。

代表者の紹介

代表者の経歴を簡単に書きましょう。これまで経験をどれくらい積んできたのか、どのようなノウハウやスキルを保持しているのか、代表者の事業に対する思いまでまんべんなく書きましょう。ここで、客観性の高い数値とともに、代表者の事業に対する本気度をアピールします。

事業の理念

どのような事業を始めようとしているのかを具体的に書きます。ここで意識するのは下記の3点。

• 誰に
• 何を
• どのように提供するか

ここを明確にするだけでも大まかな概要を相手に伝えられます。

たとえば、

• 誰に…オフィス街のビジネスマンに
• 何を…味にこだわったエスニック料理を
• どのように…非接触決済のテイクアウト方式で提供する

などと説明できれば伝わりやすくなるでしょう。サービスの流れをフローチャートにしたり、事業の全体を図として示すとなおわかりやすくなります。

5年後のビジョン

事業計画書は過去の評価ではなく、これから先の計画です。

これからどのようなことを達成したいのか、どんな風に事業を成長させていきたいのかのビジョンを明確にし、読み手に伝えなくてはいけません。あまりに近い未来では将来性が見えませんし、逆に遠すぎる未来の計画は現実味に欠けてしまいます。

事業計画書には、5年後の6W2Hを記載しましょう。

When: 5年後

Where:どの市場で

Who: 誰が

Whom: どの顧客に対して

What: どんなサービスを提供するのか

Why: なぜ事業を行うのか

How:どのように実施するのか

How much:どのくらいの資金が必要なのか

このフレームに沿って、未来のビジョンを客観的な数字で示しましょう。

ここで大切なのは、達成可能な数字を客観的に納得できる方法で予測することです。「現在が月100万円の利益だから5年後には5倍の500万円にします。」などという雑な予測ではなく、市場の動向や競合他社の利益、業種全体の成長予測、消費層の増減などを細かく分析し、無理のない数字を提示します。

事業のドメイン

事業計画書におけるドメインとは、事業を行う領域のことです。ターゲット層をどこに絞るかによって、どのようなドメインで事業を展開していくのかも異なります。なので、自分の事業に合ったドメインを決めることが必要です。

事業ドメインを決めるときには、次の点を分析しましょう。

・ターゲット層（誰に売るのか）

・商品（何を売るのか）

・どうやって売るのか（対面販売なのか通販なのかなど）

・自分のポジショニング

自分のポジショニングは、「ポジショニングマップ」を作成して把握しましょう。

【ポジショニングとは】

ポジショニングとは、「ターゲットにとっての競合と比較した時の自社の差別化ポイントを明確化すること」です。

ポジショニングにより、自社のビジネスや特定のブランドを顧客ニーズに合わせると同時に、競合と十分に差別化を行い、顧客の記憶の中にユニークな位置づけを行います。

ポジショニングは、一般に縦軸×横軸から成る二次元マップである、「ポジショニングマップ」で表現されます。ここでは、ポジショニングマップの作り方を、「仕事でもプライベートでもPCを使う機会が多い女性をターゲットにしたモバイルPC」を販売しようとしているY社のケースを事例として説明します。

（ポジショニングマップの軸：顧客のKBFの抽出）

ポジショニング分析では、まず最初に、製品に対する顧客の一般的なKBF（Key Buying Factor、購買決定要因）を抽出します。KBFとは、顧客が購入製品を選ぶ決め手となる要素です。

（ターゲット顧客の重点評価KBFを抽出）

ポジショニングマップの作り方の次のステップでは、KBFのうち、自社のターゲットが特に重視する項目を抽出します。

Y社がターゲットとする女性が特に重視するKBF（購買決定要因）としては、「持ち運びに負担が少ない軽さであること」「外出先でも仕事ができるよう内蔵バッテリーで長時間使用できること」次いで「デザインが良い」などが考えられます。

（KBFを競合製品と比較）

ポジショニングマップの作り方の3ステップ目として、KBFごとに自社製品と競合製品の比較評価を行います。

Y社の製品は、競合製品に比べて、速さ・軽さ・デザインのよさなどの点で高い優位性がありますが、価格の安さ・ブランドイメージでは劣っています。ポジショニングマップの軸は、顧客重要KBFかつ競合製品より優位な軸を選びます。

参照元：https://cyber-synapse.com/dictionary/ja-ha/positioning.html

（ポジショニングマップの軸を選定）

ポジショニングマップの作り方。最後のステップです。競合製品に勝てるポジショニングマップの軸を2つ選定して、ポジショニングマップを作成します。

参照元：https://cyber-synapse.com/dictionary/ja-ha/positioning.html

その際、以下のことに気をつけましょう。

• ターゲットセグメント顧客にとって重要な価値のあるKBF（購買決定要因）か
• 競合製品に対して自社のポジショニングに、明確な差異はあるか

 

ポジショニングを決めれば、自社の立ち位置を明確に知ることができます。それを詳細に事業計画書に書き込んでいきましょう。

市場規模

主力となる商品やサービスの市場規模を記載しましょう。例えば、主力商品の市場が小さい場合、ブルーオーシャンではありますが売上が伸び悩みやすいため、新しい商品開発なども視野にいれなくてはいけません。

逆に市場規模が大きい場合は競合が激しいですが今後の成長が期待でき、知名度をあげるための広告宣伝費やよりよい商品にするための改良費などが必要になります。

このように、市場規模によってこれから採るべき経営戦略が異なるのです。事業計画書は将来性をみる書類なので、市場規模を正確に把握してそれに合った経営戦略を提示し、「自社にはこんなに将来性がありますよ！」とアピールすれば、採用してもらえる確率がぐっと上がることでしょう。

競合他社

消費者や取引先からみて、なぜ数ある競合他社の中から自社を選ぶのかを明確に示す必要があります。そのためには自社の強みを知る必要があります。自社の強みを知る一番の方法は、同業他社を分析することにつながります。

自社と、市場や事業ドメインが似ている他社を3社ほどピックアップして次の「4つのP」を検討し、他社の特徴や強みを把握し、自社と比べましょう。

• Product（商品）　どんな商品やサービスを売っているのか
• Price（価格）　いくらで売っているのか
• Place（流通）　どのような流通経路を使っているのか
• Promotion（販売戦略）　どのような戦略で売っているのか

他社の4つのPと比べて自社の強みとなる部分を見つけ、事業計画書でアピールしましょう。

消費者、クライアントのメリット

自社を選んだ時に消費者やクライアントにどのようなメリットがあるのかを分析して、事業計画書に記載すれば一気に説得力が増します。「どうして自社が選ばれるのか」に応えるための理由を考えましょう。

ですが、「近くに同業他社がないから」「商品を扱っている店が近所で自社だけ」など、大雑把な理由では説得力に欠けてしまいます。

新しいお店ができたらその理由は崩れますし、今ははネット通販もあるので店舗が自社だけというのも理由としては弱いと言えるでしょう。

説得力のある、論理的な理由を記載するように心がけましょう。

下にある「4つのC」を使って分析すると、書きやすいと言われています。

・Customer Value　顧客にとってのどんな価値があるのか

・Cost of the customer　顧客の負担

・Convenience　利便性

・Communication　コミュニケーション

自社の強み

今までに挙げたものの中に分類されない、個性的なアピールポイントを記載しましょう。

たとえば代表者のスキルやノウハウでもいいですし、従業員の教育制度や資格でもかまいません。

どのような点に力をいれて経営しているのか、そしてそれが利益にどう反映されているかをアピールします。

戦略

販売戦略は、どのように知名度をあげるのかといったプロモーションと、どのルートで販売するのかという販売チャンネルの2つに分けて、広告宣伝の仕方や卸先などについて、商品や店ごとに記載しましょう。その際、どのように売上を挙げていくか、原価はどの程度になるかなどのフローを書いて整理しましょう。

戦略を立てる際は、商品やサービスの単位などに分けて考えます。見込み客数や公式の経営指標などを参考にして、実現可能な計画を予測して書くとよいでしょう。顧客ごとに分けて考えるのも効果的です。販売予測数や売上高など、具体的な数字を盛り込みましょう。

売上原価計画を立てる際も、売上計画と同様、各商品や各サービス単位などに分けて書きましょう。これにより、売上のうちどの要素を伸ばしていくのが効率的かを判断する材料にもなります。

財務計画

財務計画は利益計画、資金計画などに分けられます。

売り上げ計画は、売上や原価、販管費、借り入れ、法人税など利益を計算するための項目を記載します。純利益を計算するには、売上から売上原価、人件費、減価償却費、販売費、管理費、借入利息、法人税などを引いていかなければいけないので、全ての諸費用を順を追って予測していく必要があるのです。

利益は「売上総利益」「営業利益」「経常利益」「税引後利益」などがありますが、この予測を立てるには、上記の費用を把握しておかなくてはなりません。利益計画を立てると「利益を出す事業になるためにはどこで売上を上げ、どこの費用を下げるのか」が見えてきます。

資金調達に関する計画もとても重要です。利益計画では利益が出ていても、現金が十分に足りているのか、それとも不足しているのかは分かりません。利益が出ている＝資金があるではないため、利益計画から資金について測ることはできません。

資金計画は、売上計画と利益計画で出した数値を、資金の増減に合わせて表を作り直すと計算できます。売上計画や利益計画ができていれば作成できますが、ここが曖昧だと資金計画の作成も難しくなるのです。また、銀行からの借入の際、返済可能な資金があるかなどの判断を適切に行ってもらうためにも、資金計画の作成は重要となります。

 

終わりに

事業計画書は、事業を始動させる・投資や融資をしてもらう上でとても大切なものと言えます。審査結果を大きく左右するものなので、強みを客観的な数字でアピールできるよう、正確な分析を心がけ、熱意が伝わるように作成しましょう。

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