「起業にあたって融資をして欲しいけど、営業計画の書き方がわからない！」「投資を見送られてしまったので、自社のことより魅力的にを伝えたい！」「そもそも営業計画って、どんなことを書けばいいの？」このような悩みを抱えていませんか？
この記事では、CVC（コーポレートベンチャーキャピタル）として多くの営業計画を拝見し投資検討を行ってきた私たちが、

・営業計画とは何か
・効果的な営業計画の書き方
・営業計画を書くためのステップ

をご紹介します。この記事を読めば、あなたも効果的な営業計画を書けるようになり、銀行やVC、投資家などから融資・投資してもらえる確率もグンと上がるでしょう。

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営業計画とは

営業計画とは？

営業計画とは、一言で言うと、自社の営業における目標、営業戦略の概要、ターゲットなど、自社の営業計画を行動まで落とし込んだ書類のことを指します。

事業の内容や経営戦略、今後の収益の見込みや同業他社との違いなどを書き、事業の将来性や返済可能性をアピールします。つまり、事業計画書には「うちの会社はここが良くて、こんなに凄いんです！ぜひ投資してください！」と相手を説得するような、力強さと、よく整理された内容が求められると言えるでしょう。

営業計画に決まった形式はありませんが、一般的には、

• 収益目標
• 予算
• ターゲットの顧客層
• 営業戦略・戦術
• マーケティング計画
• 市場の状況
• 実施期間
• 担当責任者
• 部門の組織構成
• リソース

などを簡潔に、責任者の想いが伝わるように書きます。

営業計画の決まりは？

営業計画には、決まったルールはありません。しかし、意識した方が効果的な営業計画になるというポイントをご紹介します。
営業計画では、様式の有無を問わず、以下のような経営に関わる疑問点に対する回答を求められます。

• どうやってこの営業で収益をあげるのか
• どれほどの収益見込みがあるのか
• どうやってこの収益を見込んだのか

 

そこで役立つのが、事業の方向性や内容などを固めていくのに役立つ「6W2H」です。
6W2Hは主にマーケティングに用いられる思考の整理法で、8つの要素からなるものです。

When:どのタイミングで実行するのか
Where:どの市場を狙うのか
Who:誰が行うのか
Whom:どの顧客を狙うのか
What:どんなサービスを提供するのか
Why:なぜ事業を行うのか
How:どのように実施するのか
How much:どのくらいの資金が必要なのか

自分の事業の構想をこのフレームワークに当てはめると、思考の整理が容易になるとともに、わかりやすく簡潔な事業計画書を書くことができるようになるでしょう。

また、事業計画書を作る上で注意しなければならないことをご紹介します。

• 要点を整理しておきましょう。要点が伝わりにくい文章は、それだけでだいぶ魅力を失ってしまいます。
• 内容は細かいところまで記載しましょう。大枠だけだと、相手側に杜撰な計画だと思われかねません。
• 図などを挿入して、見やすさを心がけましょう。読みにくい文章は、低評価につながってしまいます。
• 統一されたフォーマットで書きましょう。統一感のない文章は、雑と思われやすいので低評価につながりやすいです。
• 競合他社についての調査を必ず盛り込みましょう。自社のデータしか出さないと、独りよがり、収益を出せる確証がないと思われて、即不採用になってしまうこともあります。必ず競合他社のデータは盛り込みましょう。
• 競合の調査には必ず、数字に裏打ちされたデータを添えて提示しましょう。自分の勘、推測や憶測だけで語っても、信憑性は残念ながら生まれません。必ず既成のデータか、調査による数字を提示しましょう。
• 自分以外の人に見てもらい、フィードバックを受けましょう。自分では気づかない、論理の穴や情報の漏れなどを指摘してもらうことができます。

 

営業計画を作るメリット

営業計画を作ることには、大きく分けて3つのメリットがあります。

1つ目は、自ら計画を遂行するときに必要な行動・計画を明確にし、見直すためです。

頭に浮かんだ考えやアイデアは、頭の中だけでは自分が思う以上に不確かな部分があります。

そのため、そもそもどのような事業で何がしたいのか、どういう方向をめざすのか、予算はどのくらいで、売上や利益はどのくらい見込めるのかといったことを、営業計画を書いてアウトプットすることで、自分の考えを客観的に可視化でき、課題や強みが明確になります。

つまり、営業計画を作成することで初めて自分の考えを自分自身で明確にすることができるのです。
課題や強みを可視化することで解決すべき課題の優先順位をつけることができたり、自社の強みを理解したりすることができ、意思決定の早い、効果的な経営戦略を実行することができるようになります。

2つ目の理由は、他人に計画を理解・納得してもらい、必要な支援を得るためです。

事業は自分一人で達成できるものではなく、多くの関係者のサポートが必要になることは言うまでもありません。

資金繰りには銀行や投資家からの融資・支援が不可欠です。事業立ち上げにはリスクを伴うため、銀行や投資家が、自分が出した資金が回収できるのかを検討するためにも営業計画の提出が必要になってきます。投資家に至っては、営業計画がなければ根本的に出資の検討さえしてもらえません。

そのため、営業計画を作成することで、金融機関や投資家に「その事業に将来性がある」や「財務的に問題がない」と示し、融資の実行につなげることが肝要なのです。

創業時は決算書や実績がなく、営業計画によって事業の実現性、将来性を評価されるため営業計画の作成は重要です。

3つ目は、運営開始後に問題点を分析し、軌道修正するためです。

念入りに計画を立てても、実際に動き出したら事業が思うように進まないというケースは少なくありません。そのため、トラブルや不都合があったとき、問題点を客観的に分析し、修正するプロセスが必要になります。営業計画は、当初の計画のどこに不備があったのかを客観的に見直す時にも、非常に役に立つものなのです。営業計画はいわば、成功までのレールを敷いているようなものと言えるでしょう。

営業計画を書くステップ

ここからは、営業計画を実際に書いていくときのステップをご紹介します。

見込み客数を算定する

目標売上を設定した上で、どのようにそれを達成できるのかを考えていきます。

今回は月間目標売上1000万円という例を取ります。

今回の目標を整理します。

月間目標売上：1000万円
商品：10万円
リピート率：50%
成約率：50%

目標月間売上が1000万円で、商品一個あたりの単価が10万円だった場合は、100個商品を売る必要があります。そして、その内リピート率が50%だった場合は、50個を新規顧客に販売する必要があります。

100組の新規顧客を獲得するための必要アポ取得数は、成約率50%より、200組と算出されます。そして、アポ取得率から、必要な人員などの必要なリソースを算出することも可能です。

このように明確な目標を設定することで、具体的な見込み顧客数を逆算して算定することができます。

まずは営業計画における目標を明確に設定し、新規見込み顧客数を算定しましょう。

見込み客を分類する

見込み顧客数を算定した後には、見込み顧客をステータス別に分類していきます。例えば、「アポを取得できた顧客」「見積もり依頼をされている顧客」「時期尚早だった顧客」などに分類することが可能です。

見込み顧客をステータス別に分類することで、営業をかける優先度や進捗を管理することが可能になり、営業活動が効率的になります。これを怠ると営業の効率は低下してしまうため、必ずステータス別に見込み顧客を分類しましょう。

必要なアポイント数を算定する

最終ステップでは、目標に対して必要なアポイント数を算定していきましょう。

ステップ1で、目標達成に必要な新規見込み顧客数を算定することができました。

そして、目標から逆算することによって、必要なアポイント数を算定することが可能であることをお話ししました。

今回は以下の条件を例にします。

架電に対してのアポ取得率：5%
アポ取得からの成約率：50%

ステップ１と、上記の条件で考えると、50個販売する必要があるので、以下のようにアポ取得数を算出することが可能です。

アポ取得数×成約率（50%)=50個
つまり、アポ取得は100件必要になります。

そこから架電数を算出すると、

架電数×アポ取得率(5%)=100件

上記の式から、架電数は2000件必要になります。

このように、目標の見込み顧客から逆算して必要な架電数を導き出すことができます。

明確な必要架電数が分かると行動しやすいですよね。

上記を例として、自社の成績を当てはめながら必要なアポイント取得数を算定していきましょう。

高評価を得る営業計画の特徴

簡潔、明確

これは言うまでもなく、文章を書く時に重要な要素です。営業計画は文学ではないので、飾った表現などは不要です。平易な言葉で、論理的に、簡潔・明確に自分の思いとメッセージを伝えることを心がけましょう。

数字で裏付け

いくらかっこいいことを言っていても、独りよがりな目標や、数字に裏打ちされた検証・分析がなければ採用してもらうことは難しくなってしまいます。上記の例のように、しっかりと数字に裏打ちされたデータを提出するようにしましょう。

テンプレート一覧

ネットでは、営業計画のテンプレートが多数配布されています。その中の一部をご紹介します。

 営業計画書（営業計画表）の作り方・書き方 フォーマット 雛形（ひな形） テンプレート（月次）（Ａ４）（シンプル）01（エクセル Excel） 

SOZAILAB

終わりに

事業計画書は、事業を始動させる・投資や融資をしてもらう上でとても大切なものと言えます。審査結果を大きく左右するものなので、強みを客観的な数字でアピールできるよう、正確な分析を心がけ、熱意が伝わるように作成しましょう。

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